フランチヤイズチエーン（ＦＣ）とは、簡単に言えば、本部企業との契約により、本部の提供するノウハウにしたがつて店舗を運営していくお店のチェーンである。店舗、商品。調理方法、サービス手法からお店の運営ノウハウまで、飲食店経営に必要なすべての要素がパッケージ化されているわけだ。
繰り返し強調するが、飲食店はだれにでもチャレンジできるビジネスだ。しかし、実際にオープンしようとすると、これが意外と簡単ではない。その方法をまとめようとすれば、最低でも１冊の本になってしまう。
だから、はじめてオープンする人はたいてい、準備に取り掛かってみて、その大変さにガクゼンとしたりする。その点、ＦＣに加盟すれば、それらの大変な作業はほとんど本部が代行してくれるのだから、こんなに楽なことはない。
ただし、ＦＣに加盟したからといつて、必ず成功できるという保証はない。このことは、しつかりと頭に入れておいてほしい。ここを誤解するから、失敗する人が後を絶たないのである。
そもそもＦＣとは、本部と加盟店の共同経営ではない。共同事業である。本部も加盟店もそれぞれ別個の事業者であり、自店の運営上のリスクについては、自己責任の原則が適用される。要するに、成功を保証しているのではなく、成功の確率が高いビジネスを、契約によって提供してくれるだけなのだ。
したがつて、本部にオンブにダツコ式の甘い期待をしても「裏切られるだけ」である。そして、悪いのは本部ではない。自己責任の原則を忘れて（知らずに）無理な期待をした加盟店なのだ。
どんなにすぐれたＦＣに加盟しても、各店の売上はその条件によって決まる。ノウハウは同じでも、立地条件とお店の運営能力には各店によって差があるからだ。
もちろん、優良チエーンの本部は加盟を許可するまでの調査・審査も慎重だし、オープン後の指導も受けられることになっている。その分、独立開業のリスクは軽減され、個人の独立開業に比べて失敗の確率は小さくなるはずだ。
しかし、どんな事業でも必ずリスクを伴うということを忘れてはいけない。オープン後に成功できるかどうかは結局、加盟店のオーナー次第なのだ。どんな形でオープンしようと、飲食店の経営では、地道な努力を重ねるしか成功への道はない。
また、ＦＣの場合はいわば既製品を売るビジネスである。お店の個性はチェーンの個性であって、加盟店オーナーのものではない。というより、加盟店が勝手なことをしたら、チェーンとしての統一性をとれなくなってしまう。
したがつて、自分の個性や考え方を重視したい人には、ＦＣビジネスは向かないということになる。オープン後に嫌気がさして「失敗した」と悔やむくらいなら、苦労してでも自分でオープンすべきだろう。
ＦＣ加盟は、いい悪いの問題ではない。要は、あなたの生き方の問題なのだ。私自身は、どちらを選択してもいいと思っている。自分の性格をしっかりと見つめて、冷静に判断することが大切である。
金融機関から融資を受けるには、事業計画書を提出しなければならない。事業計画書とは、これからオープンしようというお店の経営の青写真だ。
事業計画書なしに、いくら口で「絶対にうまくいきます」といってみたところで、そんな話はだれも聞いてくれない。このお店をつくることによってどれだけの利益が上げられるのか、はたして長続きする事業なのか。公的金融機関といっても、確かな採算性と将来性がある事業だということを客観的に説明できなければ、融資などしてくれない。
いかに説得力のある計画書にするかが、融資を受けられるようになるための決め手になるわけだ。いわゆる水商売感覚のどんぶり勘定経営では、いまの飲食業界は乗り切っていけない。
したがって、かりに全額自己資金でオープンするとしても、この計画書は絶対に必要になる。飲食業に限らず、収支計画のいい加減な経営は必ず失敗する。
事業計画書といっても、決まった書式があるわけではない。金融機関の場合は、融資の窓口で所定の用紙をくれるからそれに書き込むことになる。たいていの場合、それほど複雑な書式ではないから、だれでも記入することはできる。
問題は、記入した中身である。たとえば、予想売上高という項目に、適当な数字を書き込んでおいたとして、はたして融資担当者が納得してくれるだろうか。もちろん「ノー」である。
売上高に限らず、事業計画は基本的に数字で示されることになるが、それぞれの数字に説得力のある根拠がなければ、ただの絵に描いた餅だ。金融機関は、確実に返済できると判断した事業でないと融資してくれない。当たり前のことだが、意外と甘く考えている人が多いので注意しておきたい。
かりに金融機関の書式が簡潔なものであったとしても、面接の段階で、その数字に根拠をもたせる説明ができなければ、審査は通らない。つまり、提出する書式は別にして、自分の頭の中では綿密な事業計画書を作成しておかなければいけない、ということだ。作成のポイントは、次の３点である。
①お店の見通しと借入計画
②開店後の経費と売上計画
③予想損益計算書と資金繰り
まず①では、立地調査の結果（商圏設定、ターゲットとする客層の分析、既存店の動向など）をもとに、お店の営業方針、事業の確実性、将来性について簡潔にまとめる。
次に、開店資金の見積もりを出し、借入計画をまとめる。借入計画で最も大事なことは、総投資額に対してどれだけの借入金を予定するかという点だ。必要資金額と自己資金を明確にして借入金額を決定し、無理のない返済計画を立てる。
返済計画は５年間程度の中期事業計画とするのが一般的だ。５年というのは、飲食店の減価償却期間の平均が、大体５〜７年だからである。金額にもよるが、５年間を何年も越える長期返済や、返済期間を短くするために元金返済額を無理に大きくするのは危険だし、そもそも金融機関が相手にしてくれない。
②で大切なのは、開店後の経費をできるだけ正確に予測することだ。健全な経営における経費とは「かかった結果」ではない。あくまで適正な割合、金額にコントロールすべきものなのだ。
これについては、別項で説明する飲食店の原価を参考にしてほしいが、注意しなければならないのは「初期条件」の設定だ。この金額は売上高にかかわりなく一定額がかかる。したがって、この設定が高すぎると、利益が出にくい体質になってしまう。といって、その分、売上高を大きく見積もるなどという発想ではダメだ。実現可能な売上高でなければ、説得力をもてない。
売上計画の予想売上高は、席数と稼働率から算出する方法と、店前通行量から算出する方法がある。いずれの場合も、「売上好調」「売上標準」「売上低調」の３つのケースを想定しておくといい。
事業計画書の中で最も大事なのは損益計画だが、その試算が③である。②で予測した開店後経費と予想売上高をもとに、月次の損益計算書をシミュレーションとして作成する。この場合もコ冗上好調」から「低調」まで３通りの試算をする。資金繰り表とは、５年間の資金の流れをまとめたものだ。経営を安定させるための最大のポイントである。
この場合の売上高は、予想損益計算書の「標準」売上高を用いる。
この資金繰りで大事なのは、借入金の返済計画との整合性だ。健全な経営を実現するには、つねに返済可能額が返済予定額を上回っていなければならない。
このように、事業計画書の数字とは、すべてがリンクしているものだ。したがって、担当者の目をごまかそうと売上高などを大きくしてみても、簡単に見破られてしまう。誠実に、客観性のある数字として示すことである。
ひと昔前までは、銀行や信用金庫で借り入れるのが当たり前だったが、すでに過去の話である。いまの民間金融機関は、中小企業や個人事業への融資には非常に消極的になっている。いわゆる「貸し渋り」である。
それでは融資は受けられないのかというと、そんなことはない。政府系の公的金融機関を利用すればいい。一般にはあまり知られていない金融機関だが、融資限度額が大きく、金利も極めて低い。そもそも公的資金は、資金の足りない零細事業者の支援が目的だから、銀行などのような貸し渋りはない。
飲食店の開業の場合、一般には、国民生活金融公庫が扱っている「かんえい融資」を利用することが多い。低利の固定金利で長期返済だから、最も有利で安心な融資先といって間違いない。設備資金としての一般貸付の上限は７２００万円（返済期間１３年以内、据置期間は１年以内）。もちろん、だれにでも限度額まで融資してくれるというわけではないが、通常の小さな飲食店の開業費用であれば、まず何とかなるはずだ。
この融資は、脱サラなど、これまで飲食業に従事していなかった人でも受けられる。国民生活金融公庫、または代理店（銀行、信用金庫、信用組合、商工中金）の窓口で相談に乗ってもらえる。
また、飲食店開業の場合は、各自治体の融資制度を利用するのもいいだろう。有利な融資を確実に受けようとするなら、アンテナを張り巡らせて資料を集め、とにかく当たってみることだ。
ところで、借入先は何も金融機関と限つたことではない。いちばん手近な方法は、身内（親、兄弟、親戚等）や知人から借りるという方法だ。この借金のやり方にはいろいろな意見があるようだが、私は悪い方法とは思わない。
もちろん、たんなる親掛かりの甘えん坊というのでは、開業後の経営が心配になるし問題だろう。しかし、金融機関と同じように、きちんと借りるのであれば、何の問題もない。むしろ、身内や知人なら、経営が軌道に乗るまでの苦しい時期などに返済を猶予してもらえるなど、メリットがあるといっていい。ちょっとした金額の支払いが滞ったために事業を台なしにすることほど、馬鹿馬鹿しいことはない。ただし、相手がだれであろうと、適正な金額の金利は必ず支払わなければいけない。
借金というと抵抗感のある人もいるが、どこの会社でも借金によって成り立っている。借金というから話がヘンになるわけで、事業の立ち上げ資金を借りるのは、融資を受けるという経済行為であってやましいことではない。
また、借金がないと経営が甘くなりがちなのに対して、返済のプレッシャーがプラスに働くということも見逃せない。もともと、飲食店の経営というのは、適正な範囲内の借金であれば、無理なく返済できて利益も出る構造になっているのである。
開店準備で最も大切なことは、必要な資金を間違いなく調達することだ。そのための方法は、可能な限り追求すべきである。
小さな飲食店の場合、開業時の総投資額はそれほど大きくはない。脱サラの人たちでも用意できる金額である。ただ、用意できるといっても、たっぷりと余裕があるというわけではないはずだ。
一般には、貯金や退職金などで足りない分は金融機関からの借入金でまかなうことになるが、当然、開業予算というものがある。その予算内で収めるように借入も行うわけで、資金的にはギリギリのところで開店準備に入ることになる。そこで注意しなければならないのが、予算オーバーである。
資金不足に至る原因で最も多いのは、店舗の物件取得費やお店の内装工事費が予定以上にかかってしまったというケースだ。最初はこの金額の範囲内でと計画していても、物件を探しているうちに、あるいは、設計を進めているうちに、もっといい物件があったとか、もっといいお店にしたい、あの厨房機器もほしいというように、出費がどんどんふくらんでいく、というケースである。
また、 一応は予算内に収めたつもりなのに、結果的にオーバーしてしまうということもある。たとえば、厨房設備や空調設備などの見積もりが甘かったため、予想以上の費用がかかってしまったというケースだ。
資金不足に陥らないための基本は、開店に当たって必要な出費項目とその費用の下調べをしっかりとすること。これに尽きる。だいたいこれくらいだろうといった大ざっばな見積もりでスタートすると、必ず予算オーバーという事態を招くことになる。次に、 一般的な開業資金の内訳を挙げておこう。
①店舗物件取得費
保証金（敷金、権利金など。居抜き物件の場合は、別途に内装譲渡費）、仲介料、前家賃
②店舗工事費
設計料、内装。設備工事費、外装（造園工事費）、厨房設備工事費、看板工事費
③什器備品費・その他
イス・テーブル費、調度類費、レジシステム費、装飾品費、調理用具・機器類費、食器類費、事務用品費、サンプル費、ユニフォーム費、デザイン関係費（メニュー表、ロゴなど）、消耗品費、開店費（求人費、広告宣伝費、教育。開発費など）
④予備費
予定外費用の予備費、運転資金
以上はあくまで一般的な費用の項目だが、それだけでも相当の数だ。たとえば、ここでは食器類費としているが、細かく分ければ相当な数になる。食器類は、調理師経験者であっても、後になってから「あれが足りなかった」などということがよく起こるが、それに限らず素人の場合、必要なものを完璧に把握することはできない。
しかし、それでも、できるだけ細かく調べて、予算を立てなければいけない。必要なものはすべて書き出して、その一つ一つの項目について具体的な値段を確認する。この作業を綿密に行って、必要な出費を確実に積み上げていくことが大切なのである。
最後に忘れてはいけないのが、④で挙げておいた予備費である。目安としては総額の２割程度。そして、それとは別に、開店後の運転資金として売上の３カ月分程度は予算に組んでおくことだ。
自店の影響力が及ぶ範囲を商圏という。商圏については別項で詳しく説明するが、要するに、お客様を見込めるエリアの範囲と理解していい。
ところで、はじめて飲食店をオープンする人は、商圏は広ければ広いほどいいと考えがちだ。商圏が広ければ商圏人口（潜在顧客数）が多いのだから、当然、お客様の来店確率も高くなるというわけである。
しかし、この考え方は非常に危険である。商圏を設定するのは勝手だが、実際に来店してくれる保証はないのである。ポピュラープライスの一般の小さなお店は、商圏を小さく設定し、地元に密着するべきなのだ。
最近は遠くからでもお客様が押し寄せるラーメン店など、大繁盛飲食店の話題がマスコミをにぎわしている。そういうお店をめざすのは素晴らしいことだ。しかし、マスコミで話題のお店も、最初から超有名店だったわけではない。当初は地元客相手に営業していたのが、有名になったことで遠方からの客がわざわざ来店するようになった、というのが一般的なパターンだ。夢は大きくもちたいが、お店づくりの計画は堅実でなければならない。あくまで地元密着が基本と、肝に銘じてほしい。
地元密着の営業方針が有利なのは、何と言ってもお店がお客様の生活圏内（仕事圏内）にあることだ。近くにあるということは、まず利便性が高いし、お店の存在も知られやすい。したがって、 一度利用してもらえば来店頻度が高くなるし、お客様に「地元にあるいいお店」と思ってもらえれば固定客化もしやすい。これは非常に大きなメリットである。
一方、商圏を大きく設定したからといつて、遠方のお客様が来てくれるとは限らないが、距離が遠いということは、来店頻度は望めないということでもある。固定客化がむずかしいから、フリー客中心の営業にならざるを得ない。したがって、経営の安定は図りにくいということになる。最近は、ファミリーレストランのチェーンですら、地元密着志向に切り替えている。
もちろん、お店側の商圏の設定範囲がお客様にわかることは少ない。しかし、お客様というのは、宣伝の仕方や接客の態度などから、このお店が地元客をどう考えているかという見当はつくものだ。理屈ではなく感覚的なものだが、あなどってはいけない。
お客様にとって地元のお店というのは、なんとなく安心感があるものだ。安心感というより、親近感といったほうがいいかもしれない。いわゆる近所付き合いの感覚に近い。だから、気に入ってもらえれば、ロコミで評判が伝わりやすい。お客様がお客様を呼んでくれるという理想的な展開も期待できるわけだ。
ただし、ロコミがきくということは、悪い評判もあっという間に伝わってしまうことでもある。その辺は十分に注意しないと、大ケガをしかねない。地元密着の成功原則は「地元では絶対に敵はつくらない」ということだ。たとえば、商店街立地の場合、商店街の他の飲食店は競争相手になるわけだが、そこでライバル意識をむき出しにして競うようではダメだ。
共存共栄の発想に切り替えれば、商店街で働く人たちを固定客化することもできるのだ。
はじめて飲食業にチャレンジする人はたいてい、どの業種を選ぶかということからスタートする。それはいいのだが、肝心のところを煮詰めないで、お店づくりにかかってしまう。だから失敗しやすいのだ。肝心のところというのは、どういう「業態」にするのかということである。業態とは、売り方の方針のことである。
もちろん、自分の城になるわけだから、どういうお店にしたいかというプランはもつているはずだ。ところが、往々にしてその内容は、内外装のデザインやメニュー、スタッフのユニフォームといったことばかりで、業態という発想が欠けていることが多い。
お客様がお店を選ぶときの最大のポイントは、実は業種ではない。価格（予算）である。お客様の予算を決めるのは、そのときの利用動機だ。そして、お客様は予算の範囲内で利用できるお店のなかから業種を選ぶ。お客様から見れば、この「予算の範囲」を決めるものが業態ということになる。
焼肉が食べられるのなら、いくらかかつてもいいなどというお客様はいない。必ず、まず心づもりの予算がある。そして、その予算は当然、利用動機で決まる。たとえば、恋人と一緒なら多少は奮発してもいいが、友人たちとお酒を飲むためのふだん使いなら、安くて手軽なお店で十分と思うだろう。逆に、せっかくのデートなのだから、あまり安っぽいお店には行きたくないと思うかもしれない。ともかく、そのときの予算に合う焼肉店が見つからなければ、予算内で食べられる別業種のお店に行くわけだ。これがお客様の消費行動である。
予算が変わるというのは、たんに使ってもいい金額が変わるというだけではない。お店に求める商品、サービス、雰囲気すべての質、レベルが変わるということだ。デートで行くお店は、肉の質だけでなく、サービスや雰囲気のクオリティーも高くなければ困るわけである。だから、料金が高くてもお客様は納得するのである。
ところで、自店とライバル関係の飲食店のことを競合店というが、飲食業の素人は、えてして競合店とは同じ業種のお店と思い込んでしまう。ここに落とし穴がある。
実は、競合店とは同業種のお店とは限らないのだ。先の焼肉店の例で説明したように、同じ商圏内の同業態の飲食店はすべて、競合店となるのである。逆に言えば、お客様にとって本当に重要なのは業種ではなく業態、ということになるわけだ。これは、飲食店経営で最も重要なポイントである。
ここで、もう少し詳しく業態について説明しておこう。売り方の方針というのは具体的に言えば、どんな客層のどんな利用動機に対して、何をいくらで、どのようなスタイルで売るのか、ということになる。
たとえば、内装とメニューくらいは決められるというが、メニューとは価格と内容が連動してはじめて価値をもつものだ。そして、その価格の根拠が業態である。つまり、どの業態を選ぶのかが決まっていなければ、業種以外のお店づくりの要素は何ひとつ決められないわけだ。
お客様は専門用語は使わないが、無意識に業態を見て利用するかどうかを選んでいる。したがって、お店づくりでは業種よりも、まず業態を重視しなければならないのである。
調理師、サービスマンが独立開業するケースである。どちらもすでに飲食業を知っているプロなのだから、やすやすと成功してもおかしくないはずだ。ところが、意外と失敗しやすいのがこのケースなのである。原因はどちらも、飲食業について「知っているつもりになっている」ことにある。
まず調理師出身の経営者の落とし穴は、料理に自信をもちすぎていることだ。おいしければお客様は来る。そう信じて疑わない。
しかし、いまは「そこそこおいしい」ことなど当たり前の時代である。よほどのスーパーシェフでなければ、料理だけでお客様を呼べる時代ではない。実際、料理人仲間の間ではすばらしい技術の持ち主と尊敬されていながら、お店がうまくいつていないというケースはけっこうある。
お客様が飲食店に求めているのは、おいしい料理だけではない。飲食を通して楽しく豊かな時間をすごすことだ。ところが、料理を偏重していると、お店づくりのバランスがとれない。サービスや雰囲気を軽視してしまいがちなのだ。とくにポピュラープライスのお店だと、サービスや雰囲気など二の次で十分と決めつけてしまう。
最悪なのは、お客が入らないのは、お客が味がわからないからだと思っているケースである。自分の技術や経歴に自信をもつことはいい。しかし、お金を払って飲食店を利用するのはお客様だということを忘れては困る。
本当にすぐれた調理師とは、お客様が喜ぶ料理をつくれる人である。調理師としての自己満足を捨て、お客様に目を向けること。そして、すべてをお客様から発想するように心がける。調理師の人は、このことを謙虚に認識することが大切だ。
一方、サービスマンが失敗する原因は調理師と反対で、料理を軽視しがちなことにある。料理はそこそこであれば十分、サービスや雰囲気だけでお客様を呼べると勘違いしてしまうのである。どうしてそうなってしまうのかというと、サービスマンは調理師以上に、飲食業を知っているつもりになりやすいからだ。
言うまでもなくサービスマンの仕事は接客である。お客様を迎えて満足して帰っていただくのは、サービスマンの責任である。いつもお客様と直に接して、さまざまなサービスを提供している。よく接客は「表」の仕事で、調理は裏方といわれるが、飲食店の表舞台は間違いなく客席ホールである。
そのため、サービスマンを長くやっていると、なんとなく飲食店の経営がわかったような気になってしまう。接客という、いかにもサービス業らしい仕事をしているため、かえって「飲食店なんてこんなもの」というおごりの意識が生じやすいのである。
たしかに、いまは料理だけでお客様を呼べない時代だ。いまのお客様は外食に慣れているから、サービスの重要性も増している。しかし、だからといつて、料理を軽視していいということにはならない。料理もサービスも、どちらも飲食店の価値を決める３つの要素のひとつにすぎない。そして、飲食店の価値は、これら３つの付加価値の総合力で決まる。このことを忘れてはいけない。
最近は、脱サラだけでなく、他業界の商売から飲食業に転業するというケースも増えている。経済状況が大きく変わるなか、従来の商売ではやっていけなくなつたとか、飲食店経営に活路を見出したいといったケースである。
言うまでもなく転業の人たちは、すでに商売の経験がある。その意味で、商売経験すらない脱サラの人たちよりも有利と思うかもしれないが、実はそうでもない。転業の人たちの場合の方が、うまくいかないことが多いのだ。その主な原因は次の４つである。
①以前の商売で失敗したことをしっかりと反省していない
②仕方なく転業したため、バイタリティーがない
③高い粗利益率にばかり目が行ってしまい、飲食業がどんな仕事か理解していない
④以前の商売での経験や考え方にとらわれやすく、飲食業としての切り替えができない
最初に言っておきたいのは、以前の商売がなぜうまくいかなかつたのか、その原因を冷静に、客観的に分析してほしいということだ。失敗、失敗と並べて酷なようだが、これがいちばん大切なことだ。もちろん、商売には運不運もつきまとう。しかし、お店を存続できなかったという事実は事実である。そこを謙虚に認めることができなければ、転業はやめておいたほうがいい。自分の経営者としての資質、実力を正しくつかむことが、三度と失敗しないための条件である。
往々にしてバイタリティーがないのも、結局は仕方なく転業しているからなのだ。以前の失敗は割り切って、新天地でもう一度人生をかけるという意気込みがほしい。そこから、より深く勉強しようという情熱や、お店づくりのこだわりも生まれてくる。ほかにできそうなのは飲食店くらいといつたデモシカ（飲食店デモやるか、飲食店シカない）の発想ではダメだ。
粗利益率に目が行くのは当然のことだが、商売の経験者であれば、実際の利益率がどうなのかということも、正しく理解してほしい。何事も、メリットがあれば必ずデメリットもある。とくに物販店をやっていた人は、飲食店の接客サービスヘの理解が足りないことが多い。転業では比較的年齢が高いケースが多いが、その体力ではたして大丈夫なのか、冷静に判断することだ。気持ちだけでは長続きしない。
そして、これまでの経営者としての経験を一度、きれいさっぱりと捨ててみることだ。たしかに、経営者としての経験は貴重なものだし、参考になることも少なくないはずだ。しかし、その経験や考え方にいつまでも引きずられていては、成功はできない。どんな経験も実績も、飲食業でそのまま通用するわけではないのである。結局、最初に挙げた原因に戻っていくが、これまでの自分を潔く反省することが大切なのである。
飲食業界も、中途半端な取り組みで簡単に成功できるほど甘い世界ではない。たんなる商売替えではなく、新たなチャレンジなのだ。この業界の経験者の言葉に素直に耳を傾け、飲食業についてどん欲に勉強してみることである。
飲食業は昔から、脱サラの人たちにとってのいちばんの独立の舞台になっている。多くの人たちが成功を手にしているが、残念なことに失敗例も少なくない。しかし、心配することはない。なぜなら、失敗する主な原因がわかっているからである。
失敗した人たちが口を揃えることの第一は「簡単に儲かると思ったのに……」ということだ。ふつう異業種への転職というのは、何かと不安なものだろう。全然知らない業界ではたしてやつていけるのか。そう思って当然だ。ところが、飲食業は違う。
サラリーマンにとつて、飲食店は非常に身近な場所である。毎日のランチはもちろん、商談や接待にも使うし、仕事帰りには一杯やってウサを晴らしてきたなじみの場所だ。お店の人たちの仕事ぶりも見ている（つもり）。そこで、で」れくらいの仕事だったら自分でも簡単にできるだろう」とタカをくくってしまうのである。
また、粗利益率が高いから、手っ取り早く儲かるだろうという短絡的な発想も命取りになる。たしかに、飲食店の粗利益率は群を抜いて高い。しかし、そのメリットも、お客様が入ってくれなければ意味がない。外食ニーズが絶対になくならないことは飲食業の強みだが、競争があるということを忘れている。多くのお店がしのぎを削っているいまの飲食業界で、開店さえすれば儲かるなどということはあり得ないのだ。
もうひとつ、脱サラの人たちの多くに共通するのは、管理社会から逃げ出したいという気持ちである。組織の歯車として働くのがイヤになったという気持ちは理解できる。しかし、これは経営なのだ。いくら粗利益率が高くても、利益は級密な原価管理なくして確保できないし、リーダーシップを発揮してスタッフを管理していかなければならない。しかも、今度は一雇われの身ではない。すべての責任を負わなければならないのだ。
これらが、脱サラで失敗する主な原因だが、逆に言えば、この轍を踏まなければ成功の確率が高いということになる。失敗の原因をひと言で言えば、要するに飲食業というものを甘く見ていたわけだ。手っ取り早く儲かるだろうなどという甘えが通用するビジネスなどないのだから、別に飲食業が特別むずかしかったということではないわけだ。
飲食店の仕事は、はたで見るよりも大変な肉体労働である。長時間立ちっばなしで休日も少ない。調理など技術的習練も不可欠だ。また、粗利益率は高いが、お店を運営するには材料原価以外の経費がかかる。大きな売上高も、お客様一人一人の小さな売上高の積み重ねであり、売上高を大きくするには、一人でも多くのお客様の支持を得られるように努力しなければならない。
それらしくやれば手っ取り早く儲かるどころか、地道なビジネスなのである。しかも、お客様の信用を得るのは大変だが、失うのはあっけないほど早い。脱サラの人たちの成功ポイントは、このビジネスを正しく理解するということに尽きる。と同時に、積極的に勉強して、飲食業についての知識を豊富にすることも大切だ。
意外に思うかもしれないが、お客様の利用動機をきちんと想定し、そのうえで運営方針を決めているお店はそれほど多くはない。極端に言えば、なんとなくお店を開けていて、なんとなくお客様が入ってきてくれるのを待っている、というお店が大半だろう。
ちょっと厳しい言い方かもしれないが、お客様の利用動機を想定するというのは、それほど大切なことなのだ。
たとえば、毎日のランチにも仕事の接待にも使い、さらに恋人とのデートにも使う。そんなお店があるだろうか。常識的に考えて、ほとんどあり得ないはずである。なぜなのか。お客様はそのときそのときの利用動機によって、飲食店を使い分けているからだ。
たしかに、飲食店を利用する主な目的は「飲食」である。ただし、ひと口に言えば飲食でも、シチュエーションが違えば予算が違うし、選ぶお店も変わってくる。
これをお客様の側から考えると、そのときどきの利用目的によって、飲食店に期待するものが違ってくるということになる。ランチのときに接待向けの料理やサービスなど期待しないが、接待やデートのときにランチ同然の料理とサービスでは困るわけだ。当たり前のことだろう。ところが、この当たり前のことを真剣に考えないお店が多い。なんとなくお客様を待っているというのは、そういうことである。
お客様の飲食店の利用動機は、「日常的利用動機」と「非日常的利用動機」とに分けられる。ふだんのランチは、空腹を満たしたり栄養補給をすることが目的だから「日常的利用動機」である。日常的な利用なのだから、予算は切り詰めなければならないし、お店の選択にもさほどこだわらないというのがふつうだろう。
一方、恋人とのディナーとか家族の団彙で飲食店を利用するときは、飲食という場を通して、ふだんとは違った心の豊かさや楽しさを味わうことが主な目的になる。それが「非日常的利用動機」である。当然のことに、使う予算もぐんと高くなる。
繰り返すが、お客様は利用動機によつて予算を決め、お店を選ぶ。このことが何を意味するのか。お客様の目的からはずされたら、いくら待っていても来店してくれないということなのだ。
たとえば、近所にオフイスがたくさんあるとか、買い物客が多いような立地なら、ランチタイムでさほど苦戦することはないだろう。そこそこの価格内容のランチを出してさえいれば、黙っていてもお客様が来てくれるに違いない。
問題は夜の時間帯である。いま大半の飲食店は夜の売上が上がらないで苦しんでいるが、お客様の非日常的な目的にふさわしいお店になっていないところに原因がある。
といっても、別に高級店でなければ夜のお客様が取れないということではない。非日常的利用動機といつても、ふだんとは違うというだけで、大金を使うということではない。要は、豊かな気分にさせてくれ、楽しくすごせるお店かどうかということだ。
お客様にどんなときにどのように利用してもらいたいのか。それをわかりやすい形でアピールすることなしに、非日常的利用動機は取り込めない。そこをよく考えてほしい。
学業のかたわら、18歳から飲食店で働きながら実践的な飲食業を学び、23～25歳で6店舗の飲食店経営を手掛け、超繁盛化。赤字店の1ヶ月での黒字化など奇跡を起こし注目を集める。 26歳の時、実践的な「飲食コンサルタント」として独立。個性的な店、地域一番店を目指し、情熱ある現場直接指導に力を注ぎ、 全国の飲食店3000店舗以上を指導。指導歴日本一のフードコンサルタントとして数多くの難問を解決。不振店を繁盛店へと生まれ変わらせる手腕は業界屈指のリーダーとして国内外で高く評価されている。